«Прямыми продажами в России занимаются только женщины»
- 17 ноября 2005 года 08:02
- Категория: Новости
- Комментарии: 0
Всемирная ассоциация прямых продаж (WFDSA) была основана в 1978 г. Это неправительственная общественная организация со штаб-квартирой в Вашингтоне (США), объединяющая и представляющая интересы национальных ассоциаций прямых продаж. В ее сферу деятельности входит создание, утверждение и продвижение норм и стандартов ответственности и этического поведения компаний-участниц, отстаивание интересов и позиций отрасли на правительственном уровне и в СМИ, обеспечение потребителей информацией о прямых продажах.
– Индустрия прямых продаж из года в год неуклонно растет по всему миру. В России также все больше людей начинают рассматривать эту сферу не только как возможность приобрести определенные товары, но и как бизнес. С чем связано такое быстрое развитие?
– Наша отрасль действительно в последние годы уверенно растет. В этом году объем прямых продаж во всем мире достигнет порядка 100 млрд долл. С одной стороны, это значительная сумма, а с другой – достаточно маленькая. Например, прямые продажи в США составляют 30 млрд долл., однако это меньше 1% от объема розничных продаж в стране. С точки зрения влияния на мировую экономику и торговлю гораздо большее значение имеет другая цифра – количество продавцов, которое в настоящее время составляет приблизительно 55 млн человек в 170 странах, еженедельно эта цифра увеличивается еще на 520 тыс. человек. При этом большинство продавцов – женщины (80%). Такое стремительное развитие отрасли в мире в целом и в России в частности объясняется главным образом тем, что прямые продажи – весьма привлекательный источник дополнительного дохода. А от 10 до 20% продавцов делают на прямых продажах карьеру.
– Кого можно назвать потенциальными сотрудниками для компаний, занимающихся прямыми продажами?
– Люди вступают в бизнес прямых продаж по различным причинам. Мы выделяем семь основных типов мотиваций. При этом говорить о каких-то процентных соотношениях чрезвычайно сложно, поскольку один и тот же человек может быть в нескольких типах одновременно и переходить из одного разряда в другой.
Первый тип – оптовый покупатель или «покупатель со скидкой». Эти люди записываются в продавцы, чтобы покупать продукцию для себя со скидкой. Они никогда не продают ее, никогда не рекрутируют других продавцов, их доход равен нулю. Компании, продающие товары длительного пользования, не имеют таких людей, а вот компании, занимающиеся витаминами и пищевыми добавками, могут иметь от 40 до 80% таких клиентов. В этом нет ничего плохого, но мне кажется, что в конце концов наша отрасль должна перестать считать их продавцами.
Второй тип – краткосрочные покупатели или покупатели со специальными целями. Например, каждый год сотни тысяч женщин вступают в Avon перед Рождеством, чтобы купить подарки для семьи. Они могут работать 5-40 часов в неделю весь месяц перед праздником. Их целью может быть, к примеру, купить подарки для детей, заработав для этого дополнительные 300 долл.
Третий тип – люди, желающие улучшить качество жизни. Например, когда оба супруга работают, но получают недостаточно для обеспечения нормального уровня жизни. Обычно в таких ситуациях один из супругов может работать от 5 до 10 часов в неделю круглый год, получая доход 1-3 тыс. долл.
Четвертый тип – те, для кого прямые продажи являются карьерой. Например, мы знаем из исследований, что 90% людей, которые присоединяются к компаниям по прямым продажам, имеют скромные цели. В США только 8% тех, кто хочет сделать карьеру в этом бизнесе. Эти люди работают 40-80 часов в неделю и получают приличный доход от 5 до 100 тыс. долл., а порой и больше.
Пятый тип я называю «контактирующие в социальной ситуации». Некоторые люди вступают в корпорации в поисках себе подобных, с которыми они могут сойтись в интересах. Именно в бизнесе формируется дружба.
Шестой тип – те, кто хочет иметь признание. Им нравится внимание, они любят выходить на сцену и получать цветы и подарки. Мы должны таких людей мотивировать, давать им признание, вознаграждать, чтобы они достигали своих целей и помогали развиваться компаниям.
Наконец, седьмой тип – люди, которые верят в эту продукцию и хотят делиться этим. Для них важно иметь возможность улучшить здоровье близких людей, плюс возможность получить финансовую свободу.
– Какой тип продавцов наиболее распространен в России?
– Мне кажется, что применительно к российскому рынку можно говорить о доминировании третьего типа – люди, стремящиеся к увеличению качества жизни, как правило, частично занятые женщины, желающие иметь дополнительный доход для нужд собственной семьи.
– Какой доход реально получить, занимаясь прямыми продажами?
– Это зависит от мотивации, с которой человек приходит записываться в компанию. Доход может колебаться от 300 долл. до 100 тыс. и более. Но последней цифры достигают немногие, здесь счет идет на десятые процента от общего числа предпринимателей. Для достижения такого результата необходимо очень много и серьезно работать в этой области. Однако это вполне реально, причем как для мужчин, так и для женщин.
– Каковы главные особенности отрасли прямых продаж?
– Наши предприниматели не являются наемными работниками, они – частные предприниматели. Расходы на вновь прибывающих людей для компаний не слишком высоки. При этом в нашем бизнесе усилие прямо пропорционально вознаграждению. Кроме того, не существует половозрастных ограничений применительно к заработкам. Общеизвестный факт, что, к примеру, в США в сфере розничных продаж женщины зарабатывают лишь 70% мужской зарплаты. В прямых продажах и мужчины, и женщины по всему миру имеют возможность получать одинаковый доход. Нет так называемого стеклянного потолка, который не позволят женщине делать бизнес наравне с мужчиной.
Не секрет, что россияне настороженно относятся к компаниям, специализирующимся на прямых продажах. Это связано прежде всего с широким распространением пирамидальных схем. Как можно самостоятельно распознать незаконный бизнес?
– Для того чтобы понять разницу между пирамидальными схемами и нормальными компаниями, человек должен задать себе два вопроса. Первый: есть ли риск финансовых потерь при начале работы с данной компанией? Если ответ положительный, мы рекомендуем соблюдать осторожность. Практически ни одна из компаний, входящих в нашу систему, не требует значительных финансовых инвестиций при вступлении в бизнес. При этом члены национальных ассоциаций должны давать дополнительную защиту своим продавцам и конечным потребителям. У продавцов компания обязана купить товар обратно, если он сохранил товарный вид, по цене не менее 90% от первоначальной стоимости, а также выкупить все средства для обучения и продажи. У потребителей же должно быть право отменить заказ в течение определенного времени. Это делается в том числе и для того, чтобы продавцы, ищущие возможность продать товар любой ценой, не участвовали в бизнесе.
Второй вопрос: откуда поступает основной заработок индивидуального предпринимателя? Деньги, которые зарабатывают люди, должны поступать главным образом от конечной продажи продукции потребителям. Если же они идут от рекрутирования других людей, обучения, покупки сопутствующих товаров, то в абсолютном большинстве случаев речь идет о пирамидальной схеме. Кроме того, не стоит верить обещаниям легкого и большого заработка. Это можно сделать, но только тяжелой работой, причем никто не может сказать, сколько лет займет этот путь.
– Была ли проблема с пирамидами в США, стране-лидере по прямым продажам, и как она была решена?
– В 1970–1980-х гг. такая проблема действительно существовала. Мы решили ее с помощью законодательного регулирования, однако и по сей день периодически возникают мошеннические схемы. В США многие штаты имеют законы, согласно которым пирамиды являются незаконными. На уровне конкретного штата ситуацию курирует генеральный прокурор, на национальном уровне эту функцию выполняет федеральная комиссия по торговле. Одна из самых больших пирамидальных схем была выведена из игры федеральной комиссией по ценным бумагам. Компания называлась Holiday Magic и занималась продажей акций, которые не были зарегистрированы на бирже. У нас также есть почтовые инспекторы, которые отслеживают почтовые отправления и могут закрыть компанию, если она нарушает законы в этой области.
– В России существует проблема чрезмерного завышения цен продавцами, стремящимися к быстрой выгоде. Как ее можно решить?
– Согласно действующим этическим кодексам в области прямых продаж, компания-производитель несет полную ответственность в вопросах защиты потребителя от неправомерных действий предпринимателей. Человек, недовольный ценой покупки, может подать жалобу в компанию, и компания будет обязана ответить за эту продажу, компенсировать потраченные деньги и разобраться с продавцом.
– Кодексов существует достаточно много, однако они не имеют юридической силы…
– Некоторые положения общего кодекса узаконены. Кроме того, у каждого национального кодекса по прямым продажам есть свой администратор, который отслеживает нарушения и в этих случаях обращается к соответствующим органам. Он может также оштрафовать компанию и потребовать ее исключения из DSA. Кроме того, соблюдение кодекса – в интересах самих компаний, особенно на развивающихся рынках. Для того чтобы те же Avon и Amway могли улучшать репутацию и развивать бизнес, им необходимо оберегать рынок.
– Конечный потребитель, сталкиваясь с прямыми продажами, часто не понимает ценности предлагаемых ему брендов. Как можно подтвердить ее, помимо прямой рекламы и донесения рекламной информации через презентации продавцов?
– Эта проблема существует в основном у компаний, продающих достаточно дорогую продукцию. Обычно ее решают с помощью установления конкурентных по сравнению с розничными ценами. Если цены не конкурентоспособны – компания, скорее всего, вынуждена будет скорректировать их либо выйти из бизнеса. Очень важно также проводить обучение потребителей. При этом надо заметить, что человек, как правило, довольно быстро понимает, что он купил что-то, чего не должен был покупать. На этот случай все продукты имеют гарантию по возврату.
В России наш Фонд образования прямых продаж внедряет программу по образованию и защите потребителей APEC CEPI. Этот проект мы начали в Таиланде, потом представили на одобрение APEC (Организация Азиатско-Тихоокеанского экономического сотрудничества), которая одобрила ее. Сейчас в программе также участвуют Филиппины, Малайзия, Корея и Мексика. В ближайшее время программа начнет работать в Сингапуре. Ее суть в том, что мы собираем вместе лидеров потребителей разных стран, гражданских организаций, правительственных структур и решаем насущные проблемы в той или иной стране. В России главное препятствие – слишком большое количество правил для малого бизнеса, что сильно повышает стоимость продукции для потребителей.
www.rbcdaily.ru
